Pricing: E agora? Quem contratar?


Certa vez durante uma entrevista com um Diretor, depois de dizer que eu era formado em marketing e estava concluindo uma pós em economia, ele me perguntou o porquê de eu não ter feito uma faculdade voltada para o pricing e tão logo eu respondi...

“Não existe formação específica para trabalhar com pricing, existem sim habilidades que podem ser adquiridas de acordo com a necessidade!”

No Brasil o pricing é uma área relativamente recente quando comparada a outros países mais desenvolvidos e isso faz com que ainda não tenhamos cursos de MBA/Especialização reconhecidos pelo MEC.


Temos muitos cursos profissionalizantes de excelente qualidade, todos oferecendo certificados próprios, mas nenhum deles com peso de uma graduação ou pós-graduação.


Não temos uma formação específica desse profissional e dependemos de diversas habilidades que podem ser adquiridas em sala de aula ou, principalmente, na experiência profissional.


Tudo vai depender do desafio que esse profissional enfrentará e em que segmento de atuação ele estará.


No entanto considero que algumas habilidades são universais e podem ser o diferencial desde uma indústria tradicional até uma empresa digital.


São elas tanto habilidades técnicas quanto interpessoais:


  • Bom raciocínio lógico para compreender problemas diversos e encontrar soluções eficazes e eficientes de forma rápida;


  • Boa comunicação, tanto escrita quanto falada: Por vezes o profissional de pricing precisa lidar com diversos públicos dentro da organização, profissionais da área fiscal, financeira, comercial, compras, TI, P&D, vendas etc., além dos diversos níveis de atuação, desde um estagiário à um diretor. Ser comunicativo e assertivo nessa comunicação é de extrema importância para conduzir as informações necessárias para tomada de decisão.


  • Facilidade com números: Alguém bom de cálculo vai conseguir solucionar problemas de rentabilidade e auxiliar as áreas parceiras em ações diversas.


  • Conhecer finanças: Desde o cálculo de custos dos produtos e suas regras ou a leitura de uma nota fiscal até o DRE, é importante que o profissional de pricing conheça as regras para utilizar em suas apurações e até mesmo propor melhorias nesses processos.


  • Aberto à Mudanças: Muitas empresas mudam suas estratégias com frequência para acompanhar o mercado ou mesmo para inovar dentro do seu segmento. Um profissional aberto a mudanças de rumo sempre será mais otimista e produtivo.


  • Facilidade de Aprendizagem e Iniciativa: Aqui o assunto é amplo, desde o profissional que tem iniciativa de aprender novas fórmulas de Excel em páginas na internet, a aquele que busca desenvolvimento em ferramentas mais complexas ou assuntos técnicos sobre o mercado em que atua. O profissional curioso e interessado pode fazer o que quiser, quando quiser e se torna um parceiro no negócio!


A tudo isso somam-se as especificidades da empresa como habilidades avançadas em ferramentas diversas ou conhecimento em metodologias de análise. Essas coisas são importantes sim, mas sinceramente não considero que sejam mais importantes que o perfil da pessoa. Todas as vezes que tive o prazer de contratar alguém foquei no perfil pessoal, no relacionamento, comunicação e nunca me arrependi!


O processo de entrevista deve ir além de diplomas e certificações. Deve buscar quem a pessoa é e como ela pode contribuir com a organização. Por isso muitas vezes esse processo deve ser longo e incluir conversas com diversas pessoas envolvidas com a área (gestores, áreas parceiras...).


Já trabalhei com profissionais de pricing excelentes formados em ciência da computação, economia e outros que nem formação tinham. Trabalhei também com profissionais pós-graduados e com conhecimentos técnicos diversos que mal conseguiam terminar um cálculo ou se comunicar com clareza.


Por isso é muito importante saber escolher a pessoa certa para essa posição.


O profissional de pricing pode ser um agente de mudança dentro da empresa promovendo a integração de várias áreas, indivíduos e objetivos.



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